Inés Torremocha:” No hay proceso de venta más gratificante que comprarse a uno mismo”

Hoy dentro de la sección “Conversaciones con…” es un placer presentar a Inés Torremocha.

Desde que nos levantamos hasta que nos vamos a dormir, nos están vendiendo y nos están vendiendo cosas, aunque no te des cuenta. Hasta en la cama , ¿no estás vendiéndole a tu pareja que un rato de mimos sería la ideal para acabar el día?

La vida es un proceso de compra/venta.

Nos estamos vendiendo a través de nuestro CV para que nos compren. Compramos el tiempo de esa empresa que nos puede ayudar en un momento determinado. Nos estamos vendiendo a la hora de una ronda de financiación para nuestra empresa. Tenemos a comerciales en nuestra empresa, que nos venden nuestro producto. Salimos el fin de semana, a vendernos para encontrar una posible pareja, por no hablar de las llamadas a horas inexplicables que recibimos que nos venden la fibra óptica a un precio increíble.

La vida es un proceso de venta.

Vender es humano, todos lo hacemos. Pero aún así, aún haciéndolos todo de una manera u otra, el trabajo de comercial, no está muy bien visto.

Hace unos días tuve el placer de hablar Inés, autora del libro “La vida es venta. Claves para gestionar las emociones y maximizar tus ventas”. Libro que ya he tenido el placer de leer antes de su lanzamiento y que me ha ayudado a entender mucho más un proceso de venta, la importancia de las emociones durante el mismo así como la gestión de un posible fracaso en él,  de la mano de una de las referencias en dicho campo en nuestro país.

GRACIAS Inés, por recordarnos la importancia de la venta en nuestra vida. Porqué durante todo el día siempre estas negociando con todos los actores que tenemos alrededor y si no sabemos cómo hacerlo, cómo gestionar las emociones que se generan y el posible fracaso, el miedo se apoderará de nosotros antes de empezar. Podéis conocer más el trabajo de Inés a través de su Web, Twitter , Instagram y Facebook.

.- ¿Sabrías venderte en 2 líneas describiendo quién eres?
Soy curiosa. Apasionada, perseverante y con alta orientación a las personas y a los resultados. Adicta a los nuevos proyectos, a mi familia, a la Inteligencia Emocional y al rock.

.- ¿Cómo fue tu primera toma de contacto con la venta? ¿El mundo de la venta es tu pasión?
Siempre trabajaba durante las vacaciones de verano o de Navidad del colegio, así que desde muy joven comencé mi andadura en ventas contratada como dependienta en lo que es hoy El Corte Inglés de Paseo de la Independencia en Zaragoza, (ciudad que me vio crecer y que adoro profundamente). Durante la carrera también trabajé siempre como comercial con muchos kilómetros a las espaldas, puerta a puerta, cliente a cliente…en fin, ¡lo que ya no he dejado de hacer hasta hoy!

El mundo de la venta me apasiona. Mi pasión no es en sí mismo “el mundo de la venta”, pero sí todo lo que engloba. Soy parte de cada una de las personas con las que he tenido la suerte de interactuar ( y por mi profesión han sido muchos miles) tanto de aquellas personas que me han inspirado, como de aquellas otras a las que no quiero parecerme jamás. Mi pasión es conectar, empatizar, comprender lo que les motiva a los clientes con los que me relaciono, entender cuáles son las razones que les llevan a tomar unas u otras decisiones. No olvidemos que nuestros clientes eligen el producto o servicio que representamos por sus propios motivos, no por los nuestros.

.- ¿Todos vendemos algo? ¿Y los que buscan trabajo también?
Todos, sin excepción, siempre vendemos (y compramos). Continuamente, incluso cuando estás manteniendo una conversación con un amigo, un compañero o con tu madre. Entendemos la realidad en forma de preguntas y respuestas, en términos de oferta y demanda, la conclusión siempre es: me interesa o no me interesa, es decir, lo compro, o no lo compro.

.- La gente de mi generación, relacionábamos la venta, con los trabajos de venta fría. A día de hoy, con los comerciales de telefonía..¿Cómo nos quitamos ese miedo?
Descubriendo que la profesión del vendedor, en cualquiera de sus versiones, es la profesión más completa que existe. Trabajar como comercial es una oportunidad para desarrollar una serie de habilidades que, además, te servirán para la vida, (porque la vida es venta 😉 es una profesión empática, resiliente, vital, retadora, analítica y cambiante.

Pero para descubrir todo esto, has de comenzar por aceptar que eres comercial. Aunque te parezca una obviedad, David, muchos comerciales que empiezan en esta apasionante profesión, fracasan porque en el fondo piensan: “Bueno, voy a dedicarme a esto hasta que me surja algo mejor

.- ¿Qué importancia debe tener el desarrollo personal en el mundo de la venta? ¿Los mejores vendedores son buenas personas?
El desarrollo personal tiene importancia siempre, independientemente de quién seas o a qué te dediques, así que en el mundo de las ventas, también. La propia profesión te hace crecer a muchos niveles. Gestionar la presión de los objetivos de ventas que has de alcanzar o superar requiere de altas dosis de gestión emocional, generar confianza en uno mismo, cambiar de perspectiva, ponerte en la piel de tus interlocutores, relacionarte correctamente no solo con los clientes externos, sino también con los clientes internos ( gerentes, compañeros, departamentos de soporte, etc), en fin, es complicado no desarrollarte a nivel personal teniendo en cuenta todas estas circunstancias, ¿no te parece?

Y respondiendo a tu segunda pregunta…ser el “mejor vendedor” tiene muchos matices, entre otras cosas, porque desde mi punto de vista, el mejor vendedor no es ni mucho menos el comercial que obtiene las ventas más cuantiosas. Además, ser el número uno en ventas cuando no eres una buena persona, te concede éxitos efímeros que pasarán con la misma velocidad con la que llegaron y te harán caer del podium con un daño irreparable en tu reputación, y perder eso, frenará absolutamente tu capacidad de convertirte en un valor al alza en tu mercado. En cualquier caso y, sin ninguna duda, todos deberíamos de perseguir nuestra mejor versión desde la premisa de ser buenas personas.

.- ¿Qué pondrías en una valla publicitaria si tuvieras ese poder?
Hagas lo que hagas, hazlo con pasión.

.- ¿Podemos llegar a vender un producto en el que no creemos?
No. Aunque lleves el producto peor posicionado, con menores ventajas competitivas, el más caro, o el que menos beneficios aporte, siempre hay un hilo del que tirar. No necesitas creer en el 100% del producto o servicio que vendas o representes pero, como mínimo, sí necesitas creer en alguna parte de él, aunque sea en un 1%, y centrar ahí toda tu estrategia de venta. Los mejores vendedores, son precisamente quienes han de lidiar con este perfil de producto…no hay producto que se venda solo, desde luego, pero unos tienen mayor complejidad a la hora de que te los compren, que otros.

.- ¿Qué diferencia hay entre un vendedor y vendehumos? ¿Es la manipulación?
Nuestros resultados son nuestro mejor argumento. Desconfía de un vendedor que te cuente que “es la bomba” en lo suyo, pero no sea capaz de darte referencias al respecto. Desconfía también del comercial que no sea capaz de mostrarte los beneficios de su producto en términos de resultados reales. El tema de la manipulación, es otra historia. Persuadir es conseguir que alguien haga algo para que ambos nos beneficiemos, manipular,  es que tú hagas algo que sólo me beneficia a mi. Tengo varias máximas que llevo a rajatabla, una de ellas es: No manipular. Elige perder una venta, antes de perder un cliente.

.- ¿Qué 3 tips le darías a una persona que quiere entrar en el mundo de las ventas? ¿Qué le espera en el mundo de la venta?

1. Escucha más y mejor que los demás.

  1. Pregunta más y mejor que los demás.
  2. Siéntete afortunado y orgulloso de formar parte de la profesión más completa del planeta.

Del mundo de las ventas puedes esperar todo aquello que imagines. Porque no hay dos días iguales, ni dos clientes iguales, no hay dos productos iguales, ni dos empresas iguales.

.- ¿Cómo reaccionar ante una venta fallida?
No tomándolo como algo personal y respetando siempre la decisión final del cliente. Después revisa todo el proceso de venta que has realizado con este cliente para asegurarte de que efectivamente es una “venta fallida” y…¡a por la siguiente visita!

.- ¿Terminada la venta, se termina el proceso?
¡En absoluto! El proceso de venta es cíclico. El proceso sólo termina cuando una de las dos partes decide, por los motivos que sean, que la transacción ha llegado a su fin. (Y tras ese final, nacerá otra oportunidad de negocio en alguna otra puerta)

.- ¿Qué importancia tiene el departamento de ventas en una empresa? ¿Y el de post-venta?
Si tienes un servicio, idea o producto que proporcionar y/o vender, entonces necesitas alguien que realice esta decisiva función. Puedes ser el poseedor de aquello que cambiará la vida de muchas personas. Perfecto. Pero si no eres capaz de que te lo compren, el mundo seguirá girando sin dicho Santo Grial. Nada se vende solo.

El servicio de post-Venta, es igual o más importante incluso que el de ventas, ya que es el departamento de soporte que garantiza que esos beneficios que ha vendido el comercial son reales, y si fallan, aportarán una solución. Yo, como comercial, soy creíble cuando todos los departamentos de soporte que representamos una marca, caminamos con el mismo nivel de compromiso y orientados hacia la misma dirección: el cliente.

.- En esta era de renombrar todo, ¿Cómo llamarías al departamento comercial?
Jajaja me encanta! Sería algo así como “Emotional business people for selling”. Pero bueno, el creativo aquí eres tú, ¿Qué propones?

.- ¿Qué has aprendido tanto positivo como negativo, de un vendedor?
Positivo: He aprendido que en la venta ( como en el amor), NO todo vale.

Negativo: La competencia tóxica. Jefes que jamás serán líderes. Y que también hay comerciales “xusqueros” (como diría mi admirado, Víctor Küppers) que desprestigian esta fantástica profesión.

.- ¿Qué le dirías a la Inés de hace 10 años?
Buff! Tendría mucho más que decir a la Inés de hace 20 años! A la de hace 10, le diría que no intentase ser SuperWoman (súper-madre, súper-vendedora del año, súper-amiga, super-pareja, super-hija, súper-hermana…) que reconociendo sus límites, aceptando su vulnerabilidad y priorizando en función del momento, hay una vida deliciosamente imperfecta y feliz que descubrirá dentro de diez años.

.- Por una venta, ¿Se debe hacer de todo?
Absolutamente NO, sin “peros”, ni matices, ni excepciones. (Hay un capítulo en La vida es venta, dedicado sólo a este punto)

.- Preguntarse a si mismo, ¿Es también una venta de algo de lo que somos capaces o debemos hacer?
Para ponernos en valor, o poner en valor aquello que representamos y que queremos que elijan ( o que compren), debemos de empezar por hacernos muchas preguntas, y por supuesto, hay un gran trabajo de aceptación y autoconocimiento. Identificar quién eres, qué eres, en qué sobresales, y cuáles son tus áreas de mejora, es clave antes de enfrentarte a un posible inversor o cliente potencial. Todo esto ha de responder previamente a muchas preguntas que debemos de hacernos a nosotros mismos.

.- Véndeme qué es la vida.
La vida es un regalo que debemos de agradecer cada día.

.- Una reflexión para los lectores del blog
No hay proceso de venta más gratificante en el mundo que el de comprarse a uno mismo. Aceptar con cariño, admiración y generosidad quién eres, y saber qué es aquello que puedes poner al servicio de los demás, te ayudará a convertirte en el recurso más valioso del mundo: TÚ.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

Conectando a %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.