Hoy en “Conversaciones con...” es un placer presentar a Javier Luxor.

Siempre he pensado que si supiéramos realmente el significado verdadero de las palabras, hablaríamos de otra manera.

A día de hoy hablamos de “influencers”, de ser “influyentes”, de “persuadir” a los clientes y a los futuros clientes para que opten por nuestra opción.

¿Pero sinceramente sabemos de lo que estamos hablando? ¿Usamos estas herramientas para acabar manipulando a la gente y hagan lo que nosotros queremos, sin escrúpulos?

Hace unos días tuve el placer de compartir una conversación con Javier Luxor, escritor del libro “El pequeño libro de la influencia y la persuasión” sobre dichos términos y su aplicación.

Reputado mentalista a nivel mundial, a través de la entrevista nos enseñará a discernir bien cuál es el significado de cada palabra, su aplicación en nuestro día a día y en la empresa.

Gracias Javier por ayudarnos a ser más persuasivos ante los demás sin olvidarnos de algo esencial, la ética. Podéis conocer más del trabajo de Javier a través de su Web, Twitter y Facebook.

.- ¿Quién es Javier?

Siempre he dicho que he tenido varias vidas, ya que me gusta ir cambiando en función de mi desarrollo personal. A mí el modelo que siempre nos han vendido, a mí no me encaja. Fue cuando terminé mi carrera, empecé a trabajar, y disfrutaba de mi trabajo, pero llegó un momento en el que mis tripas me decían, “Si sigues así, la curva de desarrollo de aprendizaje personal y profesional no vas a tener”.

Y yo siempre he tenido la afición, con la cual he competido a nivel mundial con el mentalismo, en el cual yo sabía que ahí tenía un desarrollo muy fuerte. Ahí es cuando deje mi trabajo y dedicármelo sólo al mentalismo, convirtiéndome en Javier Luxor.

Los dos Javieres son la misma persona, lo único que Javier luxor tiene un nombre más chulo. Aunque en el escenario, soy una versión con “esteroides” haciendo cosas más chulas, soy la misma persona.

El escenario lo utilizo para contar algo a los demás, no sólo como un entretenimiento. No sólo quiero que se asombren cuando ven un espectáculo o conferencia mía, sino que se lleven a casa cosas para pensar.

De los espectáculos, salió la posibilidad de dar formación. De ahí saltamos a las conferencias y de ahí al libro que tienes entre manos. Soy una persona muy inquieta, que me gusta aprender siempre de todo lo que hago, y también aprendo de los fracasos. Si aprendo y me lo paso bien, como forma de reciprocidad, siempre quiero que quienes asistan a mis formaciones, aprendan y se lo pasen bien.

.- ¿Por qué nos da tanto miedo la palabra persuasión?

Nos da miedo porque la utilizamos indistintamente con la palabra manipular. Pero nosotros lo hacemos porque imitamos como la usan también los medios de comunicación.

Ellos utilizan la palabra persuadir desde la falta de ética, desde un lado negativo y por eso nos da miedo.

Y como yo creo que todos en el fondo, somos buenas personas, buenos vecinos, no nos gusta que nos asocien con una persona que persuade, si esa palabra significa manipular.

Persuadir y Manipular, son dos palabras muy parecidas, pero les diferencia algo muy importante, LA ÉTICA.

Aunque haya gente que roba la cartera, aunque la otra persona no se entere, con la persuasión pasa lo mismo. Cuando tú conoces estas herramientas, no las utilizas para manipular a las personas, sino con ética, honestidad y sinceridad las utilizas. Porque si no las tienes, todos estos valores que te digo, entonces estas manipulando.

Pero en definitiva, la diferencia la pones tú. La ponen tus principios, tus valores.

Si yo gano persuadiéndote, y tú también, es persuasión. Pero aquí el problema aquí, es que soy yo, el que decide cuando el otro gana y aquí entra cuando decido yo, cuando la otra persona gana.

Imagínate una persona mayor que va a un centro comercial para que le asesoren en la compra de un portátil, ya que lo necesita para hablar con sus nietos. Ve a ese vendedor como una persona experta en dicho campo. Le dice la verdad al vendedor, que no sabe del tema. Y ahí es cuando el vendedor tiene dos opciones:

• Venderle, es decir ofrecerle el producto que el señor de verdad necesita
• Colocarle otro producto, ya que tienen un incentivo extra si los venden.

Ahí está el problema de esto, ¿Qué debe hacer el vendedor?. Ahí es el vendedor el que está decidiendo.

El señor mayor se va a dejar persuadir por el vendedor, ya que no va acompañado , por ejemplo de sus hijos, que podrían tener más conocimientos al respecto de sus necesidades.

Cuando una persona hace lo que sabe que tiene hacer, somos más felices y no surgen estas dudas de si nuestro trabajo nos gusta o si damos buen servicio a los demás.

Aquí juega un papel importante la conciencia. El equilibrio es difícil, pero a mí me gustaría que el vendedor le dijera la verdad a esa persona mayor.

Un cliente no es un señor que te compra la 1 vez, sino es un cliente que vuelve la 2, 3,4 vez…Ahí es cuando podrás llamarlo cliente.

La honestidad y la ética siempre dan beneficios. No a corto plazo pero si en las carreras de fondo.

.- ¿Qué le dirías a aquellas personas que están en las calles captando socios para las Ong?

Estamos muy enseñados, y el modelo ya no funciona como antes.

Yo que estoy mucho en el aeropuerto, lo observo. Cuando esos chicos quieren vender la Iberia Plus, te preguntan lo primero: ¿Trabajas en España?. Obviamente les digo que si. Ahí es el momento en el que has comenzado una conversación y es más difícil romperla.

Lo que tratan es llevar la conversación a otro nivel, y ahí es cuando la otra persona tiene más difícil romperla. Podrás decir que no te interesa lo que te van a comentar, pero ya te costará más.

Ten claro que esas personas si están ahí, es porque funcionan, porque captan gente. Pero el funcionamiento es como las llamadas que recibes a horas intempestivas a casa.

La persuasión, como todo en la vida, es cuestión de números. Si tú llamas 10.000 veces, sabes que hay un rato de conversión, por ejemplo de 1%, es decir 100 personas dirán que sí.

Las llamará con el mismo discurso a los 10.000, pero es un discurso hecho de manera persuasiva.

Todo es cuestión de números. Lo único que diría a esas personas, que cuando decimos NO a la hora que nos ofrecen algo, no se lo tomen como un NO personal a él, es un no a la situación.

Todo está muy estudiado, desde la conversación a la conversación en el que le das los datos.

.- ¿Los primeros que nos tenemos que influenciar, tenemos que ser nosotros mismos?

Tenemos que ser los primeros que nos tenemos que auto persuadir. Porque la persuasión es utilizar la palabra para un cambio de actitud en la otra persona, para que luego le lleve a un cambio de comportamiento.

Esto lo podemos utilizar a favor nuestra. Podemos saber cómo nos hablamos y como eso hace que genere una serie de pensamientos que dirigen nuestra vida.

La persuasión y la influencia es verdad que se utiliza hacia los demás pero también con nosotros mismos.

El vocabulario que usamos, hace que nuestro pensamiento vaya a un lado u otro.

Para mí, me parece la persuasión algo tan básico, que se tendría que estudiar en los colegios. Porque es la clave para entender quienes somos, que hacemos y como gestionamos nuestros pensamientos.

Antes de persuadir a los demás, hay que persuadirse a uno mismo.

.- ¿Qué pondrías en una valla publicitaria?

Contrata a Javier Luxor. No lo vas a olvidar…. Pondría algo así.. Ahora en serio, yo pondría una frase que digo mucho tras finalizar mis conferencias que es : “Los sueños se cumplen dos veces, una en tu mente y otra en la realidad”.

Es una frase muy bonita, un poco moñas. Pero las personas no deberían dejar de tener sueños. Porque una persona no puede crear nada que no haya creado antes en su mente, de forma clara y meridiana.

Es una frase que me gusta ya que tiene que ver con la gestión del pensamiento. Ya que somos nosotros los que hacemos posible lo que pensamos, y no hablo del secreto ni cosas así, sino del foco.

Es algo que aunque lo he leído muchas veces, lo he vivido por mí mismo, muchas veces más.

Alguna gente creerá que es una frase hecha, pero yo digo que es una frase verdadera.

Yo no soy nadie para dar consejos, yo solo cuento lo que a mí me ha funcionado.

.- ¿La diferencia entre un buen conferenciante es aquel que persuade y aquel que manipula?

La diferencia entre uno y otro, no es los números que realizas, ya que eso son herramientas. Porque el único secreto entre un buen conferenciante y otro, es SER AUTENTICO.

La gente se piensa cuando me lo preguntan, que les intento desenfocar de la conversación cuando les digo esta respuesta, pero es que es la verdad.

Yo he salido muchos años a los escenarios, no siendo yo. Por eso sé dónde está el secreto. No sólo la experiencia cambia la forma de hacer las cosas y la repercusión que se consigue, pero no es la experiencia lo que cautiva a la gente.

Lo que cautiva a la gente es SER AUTENTICO.

Quien está en la platea a punto de escucharte, quiere ver a un tío como él, y eso normalmente no suele pasar. O es el conferenciante el que plantea la conferencia haciéndole creer a los asistentes que sólo él puede conseguir lo que ha conseguido, y los demás, no.

Uno es el gurú, y el otro es un pobre mortal, y eso me da mucha rabia.

.- ¿Qué hay de verdad en esos anuncios que nos dicen que por +1 euro nos llevamos una hamburguesa o unas gafas?

Mi madre siempre me decía que comprase lo que necesitase.

El tema de la persuasión es muy difícil huir de ella, porque es muy sugerente. Pensamos que por 1 Euros +, no es para tanto, y acabamos cayendo, por ejemplo, ya que es viernes, nos vamos a dar un capricho, aunque entrásemos con la intención de comprar solamente lo que sabíamos que necesitábamos o queríamos.

Yo recomendaría que se hicieran antes la lista de la compra o con el estomago lleno, como nos recomiendan, porque la persuasión es emoción. Y las emociones al ser irracionales, van automáticamente.

Siempre hay que tener claro que quieres antes, aunque vuelvo a repetir que es muy difícil. Pero es que además nos gusta comprar emocionalmente, así que sería algo muy aburrido.

Yo no voy al supermercado o a la librería, pensando únicamente en lo que voy a comprar. Siempre que voy a la librería, voy pensando: “Voy a ver que cae”, y todavía tengo libros que compré pero que no he leído, pero que sentía que quería tener en ese momento.

Pues si las abuelitas son felices son sus 2 gafas, con tal que no se arruinen, que sean felices.

La vida también se disfruta también comprando de forma emocional, basta ya de tanto racionalismo.

.- ¿Cuál es tu concepto de felicidad?

Para mí es básico mi familia, mis padres, mi hija, amigos y la salud.

Pero para ampliar la respuesta, yo tengo que reconocer que la felicidad antes la depositaba en el éxito. Pero la definición que yo tenía de éxito no era la correcta.

A día de hoy, considero el éxito, no en lo que todo el mundo piensa como éxito, sino es estar en el camino de lo que yo quiero, no el llegar a lo que yo quiero.

Como soy una persona que no puede estar quieta, he descubierto que en el hacer, tengo la felicidad. No es sentirme ocupado, sino en el progreso continuo.

Es sentirme un poco mejor que la semana pasada o que el año pasado.

.- ¿La sociedad nos influencia o nos manipula?

La sociedad, de todo.

Podemos encontrar ejemplos tanto de un lado como del otro. A mí me gusta encontrar gente que haga cosas increíbles y que con su ejemplo, sean capaces de influenciarme  para hacerlo yo también.

La sociedad tiene lo bueno y lo malo. Te puedes reflejar en miles de cosas. Lo que tienes que hacer es saber en lo que quieres dejar que entre en tu mente.

Pero también hay relaciones toxicas, de personas que hacen cosas deplorables que nos influencian de forma negativa.

Pero es nuestra labor es saber ser conscientes de ello y no echar la culpa a la sociedad de lo que nos pasa. Somos nosotros quienes vemos las cosas de una manera u otra, y no deberías echarle la culpa a la sociedad de lo que nos pasa

Uno debe ser el que decida que si y que no debemos que nos influencie de la sociedad, aunque no es que estemos negando lo que no queremos nos influencie, porque sabemos que existe, pero no es lo que influencie.

.- ¿Cómo es la relación entre la persuasión y el lanzamiento de un producto?

Yo a lo mejor cometo un error garrafal, pero no comparto las acciones de presentaciones de libros o productos, que cierran un teatro o cosas así, porque las veo muy YO , Y O y YO. Cuando me invitan, voy y me lo paso en grande. Pero no van conmigo.

A mí me gusta más hablar del concepto, de la idea, de cómo puede ayudar al otro. Es importante el contenido del libro o del producto, no quien lo ha escrito o ha hecho.

Si tengo que darte una herramienta, te diría que siempre busques la forma de dar valor, de mostrar el valor de ese producto, no que seas tú el valor, el personaje que ha hecho el libro o el producto.

Cuando la gente ve el valor de tu producto, a lo mejor no llegaras a muchas personas, pero te aseguro que llegarás a las correctas.

Da valor y dirígete a la persona que realmente requiere los servicios de ese libro o producto

.- ¿Qué le dirías al Javier de hace 20 años?

Que iluso era pero que bien le ha ido.

Cuando yo me replantee una nueva vida, hace 20 años jamás me podría haber llegado a imaginar lo que estoy haciendo ahora mismo.

En esos momentos me hice un Plan de Negocios. Hice todo lo que nos dice que tiene que contener el mismo. Era maravilloso, y todavía lo sigo guardando. Sobre todo para darme cuenta que todo lo que allí puse, no se parece en nada a lo que hago hoy en día.

Podía haber acertado como podía haberme confundido, pero en el fondo tenía una claridad absoluta de que eso iba a funcionar aunque no la tenía racionalmente. Y aunque el plan de negocios, era la forma escrita de mi razón en esos momentos. Pero es la claridad y la necesidad lo que me ha salvado en todas las ocasiones.

Sentía algo que tenía que hacer algo. Y cuando así lo haces, siempre te suele ir bien porque pones toda la carne en el asador para que así sea

Hace 20 años, creía racionalmente que estaba haciendo algo que creía correcto, porque mi intuición lo decía aunque mi razón estaba un poco equivocada, porque me remito a los hechos del plan de negocios que escribí.

.- ¿Eres fan del Por qué o del Para qué?

Antes te hablaba de la necesidad .En el fondo la pregunta que nos tenemos que responder siempre es: ¿Por qué hacemos las cosas que hacemos?

Yo el para qué, ya no se responderlo. Yo entiendo que el porqué molesta a la gente, cuando el para qué, cuando tiene estrecheces económicas, se convierte en lo más importante en esos momentos.

Uno no puede pensar en el porqué, sin tener el para qué cubierto mínimamente.

Cuando una persona tiene sus necesidades cubiertas, tiene que pensar en el porqué hace lo que hace. Y si nos damos cuenta, si te centras en el porqué, el para qué acaba creciendo, se empieza a desarrollar solo.

Es porque pones el foco en la ayuda, en hacer las cosas por algo, no en el dinero. Cuando empiezas a focalizarte en el porqué, es cuando empiezas a despegar de una forma sorprendente.

Desde ahí la gente no te ve como que solo quieres venderle un producto, sino que quieres ayudarles, resolverles una necesidad que tienen.

Nosotros percibimos cuando una persona viene para una cosa u otra.

.- Una reflexión para los lectores del blog

Yo ahora estoy muy focalizado en el tema de la intuición.

Y yo te dejaría como última reflexión es que deberíamos dejar fluir más la intuición, porque tiene una base de experiencia importante

Muchas veces tenemos que hacer algo, y aunque no lo cotejamos con otras opciones, nuestro cerebro ve una serie de patrones. Con esos patrones se imagina un desenlace y te dice que tenemos que hacer eso.

Deberíamos en el punto, que conscientemente no deberíamos evaluar más y hacer más caso a esa señal.

Somos mucho más que nuestros pensamientos racionales.